В маркетинге существует ряд отлаженных инструментов, эффективность которых доказана на множестве примеров. Один из таких инструментов — триггер. Триггер — спусковой крючок, запускающий в действие механизм. Триггер на сайте — это элемент, который вызывает в подсознании пользователя определенную реакцию, мотивирует его совершить целевое действие: отправить заявку, оформить заказ, заказать обратный звонок и т.д.
Триггеры воздействуют напрямую на психологию человека, на его инстинкты, а потому так эффективны.
Какие же триггеры существуют.
Жадность. Без сомнения самый популярный триггер. Заставьте пользователя жалеть об ускользающей выгоде.
К этому триггеру можно отнести скидки, специальные предложения (например, 2 по цене 1), подарки при покупке и другие WOW-факторы.
Моя девушка в течение года каждый месяц делала покупки в магазине косметики, потому что каждый раз при заказе получала внушительную скидку на заказ в следующем месяце или отличный подарок при покупке.
Ограниченное предложение. Ограничение по времени действия или количеству товара.
Чаще всего можно встретить вместе с предыдущим триггером: “Сделайте заказ до 30 мая и получите скидку 10%”.
Но может использоваться и самостоятельно: “Записывайтесь на бесплатное пробное занятие. Осталось 5 мест на июнь.”
Эксклюзивность. Желание обладать уникальной вещью нельзя недооценивать. Апеллируйте к тщеславию, к желанию быть не таким как все: индивидуальные дизайны, лимитированные и авторские коллекции.
Особенно сильно хотят быть неповторимыми представительницы слабого пола. Не спроста, существует столько шуток про двух женщин, оказавшихся в одном месте в одинаковых платьях.
На мужчин триггер тоже отлично работает. Опираться нужно на желание продемонстрировать превосходство. Вы можете ограничить возможность получить товара или услуги условием “Только для членов клуба”
Так например, марка Nespresso, в первую очередь призывает стать участником Клуба Nespresso и получить связанные с этим преимущества.
Триггер используется как правило в категории люкс.
Социальное доказательство. Очень мощный триггер. Если пользователь недостаточно компетентен в вопросе покупки, он положится на мнение большинства.
Все побежали — и я побежал. 100 000 человек приобрели товар — и я выберу его, ведь не могут они все ошибаться. Вспомните, как часто вы видите: “10 миллионов пользователей уже выбрали нас”, “Нас уже 20 миллионов! Присоединяйся!”
Отлично работает и с меньшими цифрами, если клиенты известны пользователям: крупные компании или известные люди.
Сделаем за вас. Играем на лени и отсутствии времени. Первое — одно из основных человеческих качеств. Второе — одна из наиболее насущных проблем современного человека. Данный триггер опирается на оба варианта.
Предлагайте пользователю сделать все что возможно за него. Ставьте акцент на то, что он сможет сэкономить время, силы и нервы. Комплексные услуги, работы “под ключ” и предложения “все включено”.
Возьмите, например, туристические фирмы. Их основной продукт — тур. Тур — это комплексная услуга, в которую входит не только проживание в отеле, но и перелет, трансфер в аэропорт, медицинская страховка, оформление визы, экскурсии.
Если вы когда-нибудь пробовали приобретать все по отдельности и оформлять документы самостоятельно, вы понимаете, как много сил и нервов экономит вам туристическая компания.
Любопытство. Каждый раз, когда вижу на сайтах баннеры вроде “Свидетели засняли Майкла Джексона, выходящего из магазина автозапчастей в Саратове”, удивляюсь их существованию. А существуют они, потому что на них кликают. Нет предела любопытству пользователей в интернете. Используйте это.
Нет, я не предлагаю писать сомнительные новостные заголовки. Заинтригуйте пользователя иначе. Например, ваш продукт — тренинги личностного роста, заголовок может быть: “Почему вы никогда не добьетесь успеха?”. Или психологические программы для женщин, заголовок — “Почему вы никогда не выйдите замуж”
Успех. Создавайте положительные ассоциации. Пусть ваш продукт ассоциируется с успехом. Успех может быть напрямую связан с вашей услугой или товаром.
К примеру, компания Razer, производитель игрового оборудования, привлекает в рекламу профессиональных киберспортсменов. Наш мозг интерпретирует это следующим образом: “Используешь Razer — становишься профи”.
Также вы можете создавать связь продукта с общепризнанным пониманием успеха. Как делает бренд Axe. Используешь дезодорант Axe — пользуешься успехом у женщин.
Триггеры — как инструменты. Они эффективны, если правильно их использовать. Поэтому всегда начинайте с анализа своей целевой аудитории. Кто они? Какие у них интересы и желания? Они предпочитают экономить время или деньги? Ищут надежное проверенное, решение или хотят блеснуть перед друзьями или партнерами чем-то уникальным?
Изучайте ЦА и подбирайте методы воздействия. Пробуйте различные подходы. Комбинируйте триггеры, анализируйте результат и адаптируйте методы. Подобрав правильный триггер, вы гарантированно увеличите конверсию своего сайта.
Хочешь добиться успеха, стать профессионалом — тебе нужно оборудование Razer, потому что его используют профи.
