Итак, как мы с вами знаем, чтобы продать товар на сайте, нужно вызвать доверие со стороны посетителя.
Как же вызвать уверенность в том, что ваш товар поможет им решить проблему? Очевидно, показать, как вы уже помогли и помогаете другим людям.
Ой, да они все фальшивые! Знаем мы, как их пишут! Кто в это поверит?! (Поверят)
Миф: Все отзывы заказные.
Действительно, нерадивые маркетологи самостоятельно пишут и размещают отзывы от якобы клиентов компании, которые восхваляют товар, уровень обслуживания, менеджера Витю и кулер с холодной водой в офисе.
И это не редкость. Вот пример.
Если воспользоваться поиском похожих изображений в Google, то мы увидим, что «Антонина» под разными именами совершает покупки во многих российских и белорусских компаниях.
Расследование с сайта biz360.ru
А еще можем заметить, что на фото — американская актриса Кирстен Данст. Та самая, что снималась в Человеке-Пауке.
С помощью того же поиска можно найти не только известных людей. Фото рядовых пользователей соцсетей также зачастую оказываются размещенными на сайтах в виде отзывов.
Поэтому советуем удалить все псевдотворения с вашего ресурса, если таковые имеются, пока конкуренты или дотошные блоггеры не устроили вам Великое Разоблачение.
Как создать продающий отзыв?
Ладно, о том, что некоторые компании размещают у себя на сайтах подобные фейки, мы и так знали.
Но давайте поговорим о том, как использовать настоящие отзывы в продажах и не вызывать сомнений в их подлинности.
Правило (очевидное): Отзыв должен быть настоящим.
Берите у своих клиентов обратную связь. Это во-первых, поможет вам понять, что не так с вашим продуктом/обслуживанием и усилить предложение. Во-вторых, позволит создать продающую историю вашего товара устами существующего клиента. Главное, правильно её оформить.
Структура продающего отзыва
Чтобы посетитель сайта получил исчерпывающую информацию о том, как ваш продукт помог другим людям, ему необходимо получить ответы на определенные вопросы.
Внимание, сейчас будет важно!
Провести интервью с лояльным клиентом, чтобы его история убедила других купить ваш товар/услугу, необходимо по определенной структуре. Вот те вопросы, которые вы должны задать.
- Как узнали о нашем продукте?
- Как решали свою проблему до этого? Почему не помогло?
- Что именно послужило основанием для решения о покупке?
- Какой результат получили? Что именно понравилось (маленькая деталь)?
- Что могли бы посоветовать людям, которые все еще сомневаются покупать наш товар?
Это классическая структура продающего отзыва. Во время такого интервью существующий клиент рассказывает историю, которая служит отличным фактором доверия.
Вот пример: Видео-отзыв одной из участниц первого потока курса «Интернет-маркетинг для бизнесменов», организованный A5.ru
Проблема #1: Они не хотят оставлять отзывы!
Разумеется, положительные отзывы клиенты вряд ли оставят самостоятельно. Товар понравился? Услуга оказана качественно? Если да, то…
«Разумеется, так и должно быть!» — так думает ваш клиент. И он абсолютно прав.
Но если вы ему не угодите, то держитесь крепче. Особо скандальные персонажи напишут негативную рецензию о вас везде, где только можно. В итоге у новых пользователей складывается впечатление, что компания вы — очень так себе, и продукт у вас плохой.
Как взять положительный отзыв, если всё понравилось?
Пообещайте презент!
- Это может быть скидка 5-10% (больше не надо — сложится впечатление, что вы обманываете).
- Можете подарить дополнительную услугу или товар (чехольчик к телефону, дополнительное занятие в школе танцев, бутылку шампанского покупателю квартиры).
Подарок должен быть очевидно ценным и приятным, но не слишком дорогим. Иначе потенциальному клиенту покажется, что вы всеми правдами и неправдами хотите получить отзыв. Даже если он не соответствует реальности. - Конкурс. Да, так тоже делают. Конкурс на лучший отзыв. Если у вас есть развитое сообщество в социальных сетях, то такой прием поможет вам получить несколько продающих историй от существующих клиентов.
Проблема #2: Сложная тематика. Клиенты не хотят «светиться»
Бывает такое, что тематика вашей деятельности ну вообще никак не располагает к открытому общению клиентов с другими пользователями. Бывает, что им стыдно.
Примеры таких тематик — медицина, психология, пикап, некоторые сферы консалтинга и т.п. Кто захочет рассказывать о том, что ему вылечили простатит?
Как взять отзыв, если человек не хочет показывать своё лицо? Смотрите пример:
Вот так оформлены истории успеха участников одного из московских пикап-тренингов.
Понятно, что тема щепетильная, и совсем немногие участники подобных курсов дают своё согласие на интервью. Тем не менее, используя пару простых приемов, мы оформить это можно следующим образом:
Снимаем видео по озвученной структуре, при этом:
Лицо клиента мы либо не снимаем вовсе, либо просто накладываем «эффект квадратиков» — любой видеомонтажер сделает это за смешную сумму (500-1000 рублей). Любой сайт с фрилансерами вам в помощь.
Чтобы не деанонимизировать клиента, в описании видео указываем сухую информацию: Имя (без фамилии), род деятельности/что было сделано, город, возраст.
Например:
Евгений. Инвестор. Москва. 31 год.
Семён. 47 лет. Рак простаты.
Также в описании объясняем, почему мы не показываем лицо. Даже если для вас это очевидно, всё равно объясните это в паре предложений.
«Некоторые из наших пациентов согласились дать нам интервью после прохождения лечения.» — тут мы поясняем, мол, понятно, что соглашаются не все. Но вот вам примеры тех, кто всё-таки согласился.
Как видите, даже в сложных тематиках люди оставляют отзывы. И они реально работают и вызывают доверие у потенциальных клиентов.
Поэтому используйте этот инструмент осознанно. Записывайте интервью с реальными клиентами, размещайте на своём сайте. Чем больше у вас будет положительных отзывов, тем больше доверия вы вызовите. А значит, получите больше новых клиентов.
Удачи!
